W obu sytuacjach negocjacje są podejmowane w zamiarze uzyskania możliwie jak największych korzyści. Jest to naturalne i oczywiste zjawisko w gospodarce rynkowej, by jednak uzyskać maksymalne korzyści z negocjacji musimy zwrócić uwagę na niektóre elementy procesu negocjowania. Jak zatem prowadzić negocjacje by zoptymalizować jego efekt? Przedstawiamy kluczowe kwestie.
Zrób użytek z informacji!
Informacje o przedsiębiorstwach są dziś szeroko dostępne. Jednym ze źródeł wartościowych informacji o firmach jest internet. Nie będziemy mieli zatem większych problemów z uzyskaniem informacji na temat specyfiki działalności i kondycji ekonomicznej partnera negocjacji. Kolejny krok po zgromadzeniu informacji o negocjatorze to ich wykorzystanie.
Mając dane wskazujące na to, że partnerowi negocjacji będzie zależeć na cenie (pogarszająca się kondycja przedsiębiorstwa, rosnące zadłużenie) skupiaj się na tym aspekcie. Wykaż chęć negocjowania ceny, ale zawsze żądaj czegoś w zamian np. krótszego terminu zapłaty. Partner negocjacji nie musi przecież wiedzieć, że i tak planowałeś dać mu 10 % rabatu. Rezultat? Ty dasz rabat, który i tak planowałeś zaoferować, a zyskasz zapłatę wcześniej, co pozwoli Ci na inwestycje, nowy zakup lub inne przeznaczenie pieniędzy oraz zadowolenie partnera negocjacji.
Wiedz z czego możesz zrezygnować!
Przed podjęciem negocjacji powinieneś ustalić priorytety oraz wskazać te elementy umowy, które nie są dla Ciebie najistotniejsze, z których jesteś w stanie zrezygnować. Są to jednak informacje tylko na własny użytek, muszą być one wykorzystane, a nie przestawione negocjatorowi! Jaka jest różnica między wykorzystaniem a przedstawieniem? Bardzo wyraźna, gdyż negocjacje nie mogą stać się „grą w otwarte karty”. Rozpoczynając negocjacje od „to jest dla mnie najważniejsze, a z tego mogę zrezygnować…” odsłaniasz się całkowicie i w zasadzie możesz tylko liczyć na zbieżność zamierzeń negocjatora z Twoją wizją współpracy.
W negocjacjach informuj zatem o priorytetach zawsze dodając do nich coś w stylu „jest to dla mnie absolutne minimum, nie wyobrażam sobie by tego nie miała zawierać nasza współpraca”. Tymczasem w kwestiach mniej dla siebie istotnych „łaskawie” i po namyśle wyrażaj na nie zgodę, zawsze jednak oczekując jakiej rekompensaty. Przykładowo za zmodyfikowanie oferty żądaj dłuższego czasu na dostawę („potrzebuję więcej czasu aby dopilnować by oferta była dopasowana do Pana potrzeb”). Wykorzystując te proste sposoby sprawisz, że „i wilk będzie syty i owca cała”.
Czy informacje zawarte w artykule okazały się pomocne? Zapraszam do komentowania.
