By zadowolić odbiorców – sprzedawcy obniżają cenę produktów wraz ze wzrostem skali produkcji i rozkładaniem się stałych kosztów na większą liczbę wytworzonych sztuk. Gdy natomiast skala produkcji jest coraz mniejsza producenci niejednokrotnie są zmuszeni podwyższać ceny. Jak dokonuje się „niezauważalnych” podwyżek cen? Oto kluczowe kwestie zarówno dla kupującego, jak i sprzedającego.
Końcówki
Operowanie końcówkami cen to jeden z najskuteczniejszych psychologicznych mechanizmów zachęcania do zakupu. Badacze już dawno potwierdzili, że kupującemu cena 9.99 zł wydaje się kolosalnie niższa niż 10 zł, pomimo iż to tylko 1 grosz różnicy. Duże zyski przynoszą przedsiębiorstwom podwyżki cen towarów sprzedawanych masowo. Podniesienie ceny paczki chusteczek higienicznych z 1.97 zł na 1.99 zł przynosi firmie w rezultacie sporą sumkę.
Coś „ekstra”
Kolejny skuteczny i chętnie wykorzystywany psychologiczny mechanizm zakupu to dodatki. Nabywcy uwielbiają dostawać coś „ekstra”. Błyskawiczna dostawa, kompleksowa obsługa, eleganckie opakowanie, rozłożenie na raty kwoty do zapłaty to czynniki wywołujące wrażenie klienta, że otrzymuje coś dodatkowo, a tak naprawdę za każdy element oferty płaci.
Rabat na następne zakupy
Bardzo skutecznym sposobem na pozyskanie lojalności klienta jest przyznawanie rabatu, upustu, bonu na kolejne zakupy. Korzyści wówczas są dwie: zyskujemy pewność, że klient jeszcze się u nas pojawi oraz mamy możliwość podniesienia ceny, ponieważ nabywca będzie zwracał uwagę głównie na przyznawany upust. Prekursorami takiego pozyskiwania lojalności klienta były stacje benzynowe, apteki i supermarkety, a obecnie korzystają z nich nawet małe przedsiębiorstwa usługowe.
Dobra i usługi komplementarne
Niektóre produkty nie mają żadnej wartości użytkowej bez komplementarnych, czyli uzupełniających je dóbr czy usług. Komputer bez oprogramowania jest bezużyteczny podobnie jak specjalistyczny sprzęt bez odpowiedniego serwisowania i konserwacji. Zdają sobie z tego sprawę producenci pozornie obniżając ceny dobra podstawowego np. komputera, a właściwe zyski uzyskując ze sprzedaży niezbędnego oprogramowania, czyli dobra komplementarnego.
Opakowania
Najbardziej kontrowersyjnym, ale jednak często wykorzystywanym sposobem uzyskania dodatkowego zysku są zmiany opakowań. Nieznaczne zmniejszenie opakowania przy utrzymaniu ceny produktu jest niezauważalne dla klienta, a producentowi może przysporzyć znaczne korzyści.
Czy informacje zawarte w artykule okazały się pomocne? Zapraszam do komentowania.
