Możemy się z tym nie zgadzać, dopóki sami nie zastanowimy jak często o podjęciu przez nas współpracy z inną firmą decydują nie cena, termin, warunki, czyli te „formalne” elementy umowy, a… sympatia wobec partnera. Taką zależność można dostrzec rozpatrując niemal każdy przypadek negocjacji. Mając to na uwadze nauczmy się kształtować odpowiednie relacje podczas negocjowania. Jak nawiązać i utrzymać kontakt z rozmówcą? Oto najskuteczniejsze działania.
Po pierwsze kontakt wzrokowy
Nawiązywanie kontaktu wzrokowego wymaga ogromnej samodyscypliny, ale warto podjąć ten wysiłek gdyż poprzez niego wyrażamy swoje zainteresowanie i … szacunek! Zamiast „jeździć wzrokiem” po gabinecie rozmówcy lub widoku za oknem patrzmy mu w oczy, ale uwaga… niezbyt nachalnie! Wpatrywanie się jest bowiem odbierane jako brak obycia i ingerowanie w sferę prywatną rozmówcy. Kontrolujmy także mrużenie powiek, gdyż powolne i częste mrugnięcia ukazują nas jako osobę znużoną! Jeżeli to my mamy do czynienia ze „śpiącym” rozmówcą skupiajmy jego uwagę na przykład poprzez wskazywanie dłonią na poszczególne elementy prezentacji multimedialnej.
Nie przechodźmy od razu do sedna! W procesie negocjacji ważne jest nawiązanie więzi z partnerem. Aby tego dokonać nie możemy od razu przechodzić do meritum sprawy. Bardzo ważne są pierwsze minuty spotkania, sposób przywitania się i nawiązanie „grzecznościowej pogawędki”. Starajmy się dowiedzieć czegoś o partnerze negocjacji zanim do nich dojdzie, by móc do tego nawiązać podczas rozmowy. Przykładowo możemy się zapytać jak udał się wywiad w telewizji lokalnej, poprzez co wywrzemy wrażenie szczerze zainteresowanych i zaangażowanych we współpracę.
Gesty
Podczas negocjacji starajmy się przyjmować postawę „otwartą” wskazującą na życzliwość wobec partnera. Samo krzyżowanie ramion może bowiem sugerować wrogość i niezgadzanie się z argumentami rozmówcy. Unikajmy jednak także zbytniej otwartości w kontaktach, przykładowo charakterystycznego dla Włochów poklepywania po ramieniu. Niezależnie od własnych przyzwyczajeń weźmy pod uwagę, że partner negocjacji może nie życzyć sobie przełamywania pewnej, uznawanej za osobistą, granicy. Dokąd sięga ta granica? Niektórzy uważają, że w kontaktach biznesowych powinno się zachować dystans na odległość wyciągniętej przed siebie ręki.
Pozwól dojść do słowa!
Jesteś osobą komunikatywną i wydaje Ci się, że nawiązywanie kontaktu to dla Ciebie pestka? Weź poprawkę na to czy Twoje nawiązywanie relacji nie sprowadza się tylko do nieustannej „paplaniny”. Trzeba umieć spojrzeć w prawdzie na to czy przypadkiem tylko w Twojej opinii rozmowa świetnie się układała i pozwolić… dojść do słowa drugiej stronie!
Czy informacje zawarte w tekście okazały się pomocne? Zapraszam do komentowania.
