Kadry zarządzające organizacjami są zgodne w tym, że to wokół oczekiwań klienta skupia, a przynajmniej powinna koncentrować się uwaga uczestników organizacji. Jednym z elementów pozyskania klienteli, niekiedy decydującym nawet o dalszych losach przedsiębiorstwa jest przedstawianie oferty. Jak należy przedstawiać ofertę, by spotkała się ona z zainteresowaniem i aprobatą potencjalnych nabywców? Przedstawiamy najistotniejsze wskazówki.
Unikanie „wstępów”
Tym, co prawdopodobnie najbardziej zniechęca klienta do skorzystania z oferty jest zbyt rozległe jej przedstawianie. Prawdopodobnie każdy z nas zetknął się ze sprzedawcą, który zamiast przejść „do sedna” oferty przedstawiał niekończące się pochwalne wywody na temat przedsiębiorstwa. Właściwe przedstawianie oferty powinno zawierać elementy podkreślające wiarygodność firmy i pewność marki, ale zawsze wskazujące na te elementy, z których klient będzie mieć konkretną korzyść.
Przykładowo zamiast: „jesteśmy solidni, godni zaufania, cenieni” lepiej powiedzieć: „zostaliśmy docenieni przez wielu kontrahentów, współpracując z nami będzie miał Pan/ Pani pewność terminowych dostaw”. Ponadto warto pamiętać, że klientów interesują jedynie fakty. Nabywcy zdają sobie sprawę z tego jak wiele jest sposobów na podkreślenie walorów oferty, jednocześnie tuszując jej niedociągnięcia.
Aby przekonać potencjalnego nabywcę o tym, że oferta jest naprawdę dobra lepiej posłużyć się obrazowymi, przemawiającymi do wyobraźni wykresami np. wzrostu sprzedaży niż suchymi liczbami. Warto pokazywać „materialne dowody” na uznanie odbiorców takie jak dyplomy, certyfikaty, wyróżnienia. To znacznie silniej oddziałuje na chęć zakupu niż niepoparte „dowodami” przechwałki.
Korzyści dla klienta
Przedstawianie oferty jest swoistą sztuką, gdyż, samo wskazanie mocnych stron przedsiębiorstwa i oferty nie gwarantuje pozyskania klienta. Jak przekonało się już wielu sprzedawców rozbudowaną wypowiedź na temat przewag w ofercie nad konkurencją klient może skwitować krótkim: „i co tego?”. Jeżeli padnie takie zdanie to sygnał, że sprzedawca nie wskazał korzyści jakie wynikają z oferty dla nabywcy, nie pokazał, co tak naprawdę zyskuje on dzięki niej.
Istotne jest zatem, aby zamiast: „nasza oferta jest najtańsza na rynku” oferent powiedział raczej „nasza oferta jest najtańsza na rynku, dzięki czemu będzie mógł Pan/ Pani przeznaczyć zaoszczędzone pieniądze na prezent”. Przygotowywanie się do przedstawiania oferty powinno polegać na stawianiu, nawet do znudzenia, pytania o to co wynika z konkretnej cechy produktu lub usługi dla klienta, co faktycznie on zyskuje.
Czy informacje zawarte w tekście okazały się pomocne? Zapraszam do komentowania.
