Najważniejsze jest pierwsze wrażenie. Ludzie szufladkują nas zaraz na pierwszym spotkaniu i bardzo trudno jest później to zmienić. Dlatego nasz wygląd zewnętrzny, czysty, schludny, w zależności od oferowanego produktu, kojarzony z profesjonalizmem i autorytetem ubiór może stanowić pierwszy krok w kierunku udanej sprzedaży. Musimy dbać o każdy szczegół, a na pewno o to, żeby się nie spóźnić, jeśli spotkanie było umówione.
Doświadczony sprzedawca potrafi rozpoznać, z jakim klientem ma do czynienia. Od tego zależy dalsza rozmowa. Są ludzie zwani wzrokowcami, dla nich musimy przygotować wizualną prezentację oferowanego produktu. Lubią wykresy, tabele i prezentacje multimedialne, to właśnie one mogą przekonać ich do zakupu. Inaczej zachowują się słuchowcy, ci z kolei są nastawieni na rozmowę i aktywny dialog w drodze do finalizacji sprzedaży. Nasze przygotowanie dotyczące wiedzy o produkcie jest wówczas podstawą do rozmowy, ale od zdolności krasomówczych zależy, czy osiągniemy sukces. Sztuka dialogu to nieodłączny aspekt pracy każdego sprzedawcy. Ważne jest aby poznać wszystkie zasady skutecznej komunikacji, gdyż one mogą stać się naszą kartą przetargową w dotarciu do klienta. Nasza komunikacja napotyka wiele barier, takich jak np. niespójne lub sprzeczne sygnały, niewiarygodność w przedmiocie wiadomości, różnice percepcji, a także wszelkie dystraktory typu hałas lub przeciążenia zarówno ze strony nadawcy, jak i odbiorcy komunikatu.
Są również ludzie, którzy kierują się emocjami i intuicją w trakcie procesu sprzedażowego. I chociaż nastroj rozmowy jest ważny w każdym przypadku, to jednak w kontakcie z tymi ludźmi musimy o niego szczególnie zadbać. Wysoki stopień empatii procentuje wówczas na naszą korzyść, warto zadbać o bezpieczeństwo drugiej osoby, zadawać pytania bazujące na uczuciach, typu: „czy czuje pan/pani, że to korzystna propozycja”?
Jak już wspomniałem na samym początku sprzedaż bezpośrednia to w pewnym stopniu również negocjacje, a te z kolei bardzo często obarczone są pewnym pierwiastkiem manipulacji. Sprzedawcy często wykorzystują podstawowe techniki manipulacji, które chociaż nie są zagraniem fair wobec klienta i uderzają w etykę sprzedawcy, to jednak bardzo często odnoszą zamierzony sukces.
Wszystkie podstawowe techniki wywierania wpływu można znaleźć w książce Roberta Cialdiniego „Wywieranie wpływu na ludzi”. Do jednej z najbardziej popularnych technik należy, wykorzystywana głównie przez sprzedawców samochodów, kiedy to po osiągnięciu etapu, gdy klient jest zdecydowany kupić samochód, sprzedawca proponuje opcje dodatkowe, których cena jednak jest nieporównywalna z tym, na co już kupujący wyraził zgodę. Bo czym jest dodatkowe wyposażenie samochodu za 4 tys. złotych, jeśli już zdecydowaliśmy się wydać 50 tys. na jego opcję podstawową.
Skuteczny sprzedawca to wykwalifikowany specjalista, którego jednak główna siłą jest umiejętność ciągłego obcowania z ludźmi. Trzeba to po prostu to kochać.
Dlaczego szukacie takich informacji? Czy okazały się pomocne?
