Jak negocjować wynagrodzenie?

Podstawowy błąd, jaki popełniamy lokując się na rynku pracy, to podejście do zatrudnienia i do pracodawcy. Młodzi ludzie trafiający obecnie na rynek pracy nie mają kompletnie żadnych umiejętności poza wyuczonym zawodem, który i tak w praktyce rozminie się z uczelnianymi realiami. Szukanie pracy jest bardzo stresujące. Zwłaszcza wtedy kiedy obecnie nie mamy zatrudnienia i zwyczajnie brakuje nam środków na życie. Im dłuższy czas przeznaczony na szukanie zatrudnienia, tym niższe poczucie własnej wartości, większa skłonność do przyjęcia gorszych warunków i szukanie pracy w sektorach, które nie do końca będą nam odpowiadać.

Statystyki mówią, że znalezienie odpowiedniej pracy zajmuje od pięciu do siedmiu miesięcy. Frustracja po wysłaniu pięciu CV w trakcie tygodnia, jest więc nieuzasadnioną. Najważniejsze to znać swoją wartość i mierzyć wysoko. Główny błąd to patrzenie na przyszłego pracodawcę, jak na osobę która robi nam łaskę dając miejsce pracy. To bzdura. Wystarczy spojrzeć na relację pracodawca -pracownik z innego punktu. Wtedy nie tylko łatwiej będzie nam znaleźć pracę, ale także wynegocjować sobie lepsze warunki zatrudnienia, w tym wynagrodzenie.

Trafiając na rynek pracy musimy myśleć o sobie jak o „produkcie który sprzedajemy” Poświęciliśmy czas na wykształcenie, posiadamy wiarę w siebie, pewność siebie, umiejętności interpersonalne i doświadczenie. Jesteśmy kimś, kto może wiele zaoferować. Za odpowiednią cenę wypłacaną 10-tego każdego miesiąca możemy nasz czas i nasze umiejętności sprzedać przyszłemu pracodawcy. Nie jest to więc układ typu pan i chłop na pańszczyźnie. To układ wymiany towarowej. Pracodawca oferuje pracę nam, a my jemu gotowość do wykonania jej na najlepszym poziomie. Takie myślenie diametralnie zmienia podejście i przygotowanie się do rozmowy kwalifikacyjnej. Dodaje pewności siebie. Po sprawdzeniu czy posiadamy kompetencje do wykonywania pracy na stanowisku na jakie aplikujemy, powinniśmy sprawdzić jakie zarobki są możliwe do uzyskania. Pytanie „ile chciałby pan zarabiać” nie powinno wtedy stwarzać problemu.

Negocjujemy wtedy, kiedy mamy pewność lub poważne przeczucie że pracodawca jest zainteresowany naszą osobą. Podstawą będzie sytuacja, w której zaproponowane zarobki będą niższe od tych, oferowanych przez podobne firmy dla tego stanowiska. Odstąpić od negocjacji musimy gdy wynagrodzenie jest odgórnie ustalone. Na przykład w sektorze administracji publicznej, lub kiedy wynagrodzenie początkowe na przykład w korporacji zawsze będzie na jednym poziomie dla wszystkich zatrudnianych osób. Przygotowując się do negocjacji musimy wiedzieć jakich argumentów użyć i mieć świadomość, że dobry kadrowiec zna te argumenty doskonale i wie, jak je kolokwialnie mówiąc „zagiąć”. Warto wiedzieć na jakim poziomie są zarobki w danej firmie. Nie powinno to być żadnym problemem. Internet jest źródłem wiedzy wszelakiej. Przyszły pracodawca może zapytać nas o historię płac. Odradzam zawyżanie pensji z poprzedniego miejsca zatrudnienia. Jednak przyznanie się jak na spowiedzi jakie się miało zarobki może spowodować, że firma zaproponuje nam niewiele wyższe, lub podobne. Warto znaleźć sobie dyplomatyczny argument, który pozwoli się z tego pytania wykręcić. Na przykład „poziom zarobków był adekwatny do tego jaki przedstawiany jest w rankingach dla danego sektora i stanowiska” lub „zapoznałem się z poziomem płacy w Państwa firmie, we wcześniejszym miejscu zatrudnienia zarobki przedstawiały się podobnie”. Nie możemy kategorycznie odmówić podania kwoty jaką zarabialiśmy, to może okazać się strzałem w kolano. Lepiej będzie wyjść z sytuacji odpowiedzią „doświadczenie jakie zdobyłem w poprzedniej firmie, wykształcenie i osiągnięcia zawodowe pozwalają mi stwierdzić że pensja powinna wynosić……., kwota jaką zarabiałem wcześniej nie będzie już teraz adekwatną”.

Podczas negocjowania wynagrodzenia przyda się pewność siebie i stanowczość, nie można jednak zapomnieć o języku ciała. Pierwsze dwa argumenty bez niego, mogą zostać odebrane jako buta czy arogancja. Ważne jest opanowanie, brak nerwowości, uśmiech. Im więcej rozmówi kwalifikacyjnych odbędziemy, tym lepiej będziemy się podczas nich czuć. Kwestia wynagrodzenia nie powinna stanowić przeszkody. Negocjacje to przecież forma dochodzenia do kompromisu. Rzadko kiedy pytanie o kwotę jaką chcemy zarabiać padnie na pierwszej rozmowie, lub zaraz na jej początku. Jeśli jednak tak się stanie, warto poprosić o przybliżenie stanowiska pracy, zapewnić że wynagrodzenie pozostaje w sferze negocjacji,, do chwili kiedy nie będziemy mieć pełnej świadomości jak będzie wyglądał nasz zakres obowiązków i stanowisko.

Jeśli pracodawca sam nie zaproponuje kwoty, zada natomiast pytanie pracownikowi, warto poprosić o pułap zarobków dla tego stanowiska, lub zapytać jakie zarobki były przewidziane dla osoby, która wcześniej wykonywała dane obowiązki. Kwota podana przez pracodawcę nigdy nie będzie najwyższym pułapem. Warto więc powiększyć ją nieznacznie. Zawsze należy podać zakres wynagrodzenia w widełkach, a nie konkretną kwotę. To da możliwości do dalszej negocjacji. Ciężko będzie przeforsować pensję wyższą niż to, co sami na początku zadeklarowaliśmy. Negocjacja to próba sił, ale także pierwszy poważny test dla przyszłego pracownika. Test umiejętności prowadzenia rozmowy, odporności na stres, wyjścia z trudnej sytuacji w postaci zaskakującego nas pytania. Wielką sztuką jest doprowadzenie negocjacji do sukcesu.

Ogólne zasady tyczą się także pracownika, który stara się o podwyżkę. Po odpowiednim przygotowaniu argumentów i samego siebie, należy wiedzieć kiedy poprosić pracodawcę o rozmowę. Nie może ona być zaskoczeniem dla żadnej ze stron. Pracodawcę powinniśmy poprosić o czas dla nas, przedstawić mu temat rozmowy. Jeśli nie będzie on zaskoczony, łatwiej będzie mu oswoić się z myślą o podwyżce dla nas. Szef przyjmie do wiadomości nasze argumenty, jeśli będą dla niego korzystne. Zgodzi się na podwyżkę wtedy, kiedy wie że ta zmotywuje nas do dalszej efektywnej pracy, kiedy będzie ona nagrodą za wyjątkowo dobre wyniki. W chwili kiedy jesteśmy specjalistą o unikalnych umiejętnościach, a podwyżka zatrzyma nas w firmie. Podstawą do ubiegania się o nią, jest także porównanie zarobków specjalistów w innych firmach, lub fakt że posiadamy potencjał, którego utrata może stanowić dla firmy stratę większą niż kilkaset złotych miesięcznie wypłacane na nasze konto.

Przed wizytą w gabinecie szefa powinniśmy też rozeznać się w ogólnej sytuacji firmy. Jeśli jej wyniki znacznie się pogorszyły, wokół nas sypią się zwolnienia związane redukcją etatów, to raczej nie jest dobry moment na rozmowę o podwyżce. Nie należy również całej argumentacji opierać na przykład na sytuacji rodzinnej typu „urodziło mi się dziecko”. Może to być jedynie argument poboczny, dodany zaraz po wymienieniu tych najważniejszych. Podczas rozmowy warto mieć przy sobie listę swoich osiągnięć, pracodawca nie zawsze będzie pamiętał o tym jaki wkład posiadamy w dany projekt. Nie zawsze będzie też zorientowany we wszystkich działaniach jakie podejmujemy. Warto mieć też przygotowaną listę pomysłów na przyszłość. Można pokusić się o argumenty tupu „czułbym się sfrustrowany, niedoceniony jeśli nie dostanę podwyżki” lepiej jednak delikatnie poinformować pracodawcę, o możliwości znalezienia innej pracy (ryzykowne ale skuteczne okazuje się napomknięcie w rozmowie, o telefonie head huntera jaki odebraliśmy jakiś czas temu). Argumentem zupełnie niedopuszczalnym jest „Bo Asia dostała podwyżkę, to ja też chcę” Oceniane będą nasze umiejętności i wkład w firmę, a nie fakt że koleżanka czy kolega otrzymał dodatkowe środki do wynagrodzenia. Nie powinniśmy prosić o zbyt dużą podwyżkę, ale też nie ograniczajmy się do symbolicznej kwoty. Pracodawca nie zapamięta ile nam dał, ale sam fakt że już nam dał. Za kilka miesięcy może okazać się, że ten argument pozbawi nas kolejnej podwyżki. Powinna ona oscylować wokół kwoty 15-30% dotychczasowego wynagrodzenia.

Wiele zależy także od naszego stażu pracy, stanowiska, relacji jaką mamy z szefem, sytuacji gospodarczej i finansowej firmy. W chwili kiedy otrzymamy odpowiedź odmowną powinniśmy się domagać jej uzasadnienia i określenia terminu, w którym będziemy mogli powrócić do tematu. Jeśli termin będzie odległy, a nasza frustracja będzie rosnąć, zawsze można zmienić pracę. Czasy w których pracowaliśmy po czterdzieści lat w jednej fabryce już dawno minęły. Odwaga w poruszaniu się po rynku pracy i w podejmowaniu decyzji zawodowych może nam tylko wyjść na dobre, tak jak każda zmiana.