Ceny jarzyn na targu, sposób spędzenia wolnego czasu z mężem, jak długo dziecko może oglądać telewizję. Określenie wspólnego celu, znalezienie jednej płaszczyzny z rozmówcą. Wypracowanie kompromisu, czyli takiej sytuacji w której obie strony będą usatysfakcjonowane wynikiem rozmowy, bez poczucia straty. To forma negocjacji wygrana- wygrana. Ta mniej elegancka wygrana-przegrana spotykana jest równie często, choć przegrany nie zawsze ma świadomość klęski. Mąż nie zawsze wie, że został wmanipulowany w mycie okien za pomocą zamkniętego pytania okna czy wizyta u mamusi. Klient banku nie zawsze wie że otrzymał „gorsze” warunki kredytowe, po tym jak zaprezentowano mu „najgorsze”. Eleganckie? Nie do końca. Ale w wielu przypadkach skuteczne.
Dobry negocjator musi mieć kilka cech które przyniosą sukces. Skupiony na celu, zdeterminowany, pewny siebie i kompetentny. Klient rozpozna tremę niepewność, czy luki w znajomości tematu. Nie będzie nas wówczas traktował jak przeciwnika równego sobie. Działa to także w drugą stronę, jeśli pokażemy swoją wyższość nad klientem, poczuje się skrępowany, zrezygnuje z najlepszej nawet oferty. Empatia,umiejętność słuchania i rozpoznawania potrzeb, a także precyzyjne określenie typu klienta to najważniejsze cechy negocjatora. Traktowanie każdego tak samo, lub co gorsza bezosobowo, nie przyniesie pozytywnego efektu. Przecież każdy lubi się czuć docenionym i wyjątkowym. Takie podejście zaowocuje nie tylko dobiciem targu, ale czymś znacznie cenniejszym- poleceniem. Długofalowa relacja z klientem, hasło często słyszane a rzadko stosowane ma swoją moc.
Sprzedając dany produkt prezentujemy go tak, aby zachęcić klienta. Niemniej im bardziej podczas rozmowy naciskamy, tym mniejsze szanse na pozytywny wynik spotkania. Najlepszy argument zawsze należy zostawiać na koniec. To tak zwana „bomba” ta cecha oferty, która nie przekonanemu klientowi nie pozostawi innego wyboru niż zakup. Ważne jest podawanie zalet i wad produktu. Wskazywanie na te drugie buduje relacje z rozmówcą. Zdobywamy jego zaufanie, jesteśmy postrzegani jako uczciwi, skoro potrafimy przyznać się do mankamentów naszej oferty. Wadę jednak należy szybko zniwelować zaletą.
Połowa sukcesu w negocjacji zależy od naszych umiejętności interpersonalnych. Przydaje się charakterologia, socjologia, psychologia, czasem nawet mechanika samochodowa. Dlaczego? Nigdy nie wiemy, jaki rozmówca siada przed nami, i jaki temat pomoże nam znaleźć z klientem wspólny język. Druga połowa sukcesu to nasz przeciwnik. Jak wiadomo pierwsze siedem sekund, pierwszy kontakt wzrokowy z góry zakłada o wyniku rozmowy. Efekt lustra- nasz uśmiech spowoduje uśmiech klienta. A ci bywają różni. Klienci na „tak”, którzy bez wahania zgadzają się z tym co proponujemy, klienci kłótliwi lubiący droczyć się, i znajdujący setki kontrargumentów, klienci niezdecydowani, roszczeniowi gadatliwi. Umiejętność rozpoznania typu klienta sprawi, że będziemy wiedzieli jak poprowadzić rozmowę biznesową.
Przy zamykaniu negocjacji, istotne są pytania zamknięte dające klientowi wybór, ale między dwiema satysfakcjonującymi obie strony opcjami. Do niedawna za najskuteczniejszą formę negocjacji uważano przedstawianie korzyści. Obecnie odchodzi się od tej formy, i znacznie popularniejsza jest tak zwana „praca na bólu”. Czyli rozmowa o najgorszych możliwych scenariuszach, jakie mogą się przydarzyć, jeśli klient nie będzie posiadał naszego produktu. Zamiast „Proszę kupić ładne ciepłe rękawiczki”- „Chodzenie w zimie bez rękawiczek spowoduje odmrożenia, na starość reumatyzm, proszę zobaczyć ile pani zaoszczędzi zdrowia za cenę rękawiczek” Ta metoda doskonale sprawdza się w polskich realiach, zwłaszcza w sferze finansowej.
To, co w negocjacjach jest jednak najważniejsze, to zachowanie etyki. Sprzedaż nie za wszelką cenę. Nawet jeśli negocjacje nie zakończą się naszym sukcesem, ale przyjaznym uściskiem dłoni, pozostawiajmy po sobie dobre wrażenie. Klient przywiązuje się do twarzy, nie do oferty. Kojarząc naszą twarz przyjaźnie, może w przyszłości być dla nas studnią nowych kontaktów. Rozmawiajmy tak jakbyśmy chcieli aby z nami rozmawiano.
Czy informacje zawarte w artykule okazały się pomocne? Wypowiadajcie się w komentarzach.
