Spotkanie z nowym klientem dobrze jest zaplanować na neutralnym gruncie, na przykład zapraszając go na obiad. Wtedy sposób siedzenia jest naturalny, bo podyktowany układem mebli w restauracji. Mimo wszystko, najlepiej byłoby nie siedzieć bezpośrednio na wprost klienta, wystarczy złamać tę linię lekko przesuwając krzesło w lewo.
Jeśli jednak spotykamy się z klientem we własnym biurze warto zadbać, by klient czuł się komfortowo. Z tego powodu nie byłoby dobrym pomysłem siedzieć podczas rozmowy za biurkiem, a klient przed biurkiem, jak petent w urzędzie. Krzesło zza biurka najlepiej byłoby wyprowadzić i postawić je obok klienta, lekko ukosem. Siadanie na wprost może zostać uznane za przygotowanie do agresywnej sprzedaży. Jeśli zapraszamy klienta do stolika w naszym biurze albo na kanapę – należy siadać tak, aby zajmować wygodną, rozsądną ilość miejsca, nie siedzimy na brzeżku, ześlizgując się z mebla i nerwowo poprawiając swoją pozycję. Klient nie zaufa nikomu, kto nie potrafi zadbać sam o siebie. Sylwetka powinna być wyprostowana, ręce ułożone luźno na oparciach lub na udach. Jedną stopę, tę od strony klienta, można lekko wsunąć do tyłu, wtedy będziemy wyglądali jakbyśmy byli bardziej zwróceni w stronę klienta.
Przy trudnych negocjacjach warto rozważyć posadzenie klienta na wprost akwarium lub innej angażującej wzrok instalacji. Z jednej strony uspokoi to jego nerwy, z drugiej trochę rozproszy uwagę, co przy negocjacjach może okazać się bardzo przydatne.
W przypadku klientów dobrze nam znanych możemy pozwolić sobie na odrobinę swobody. Byle nie przesadzić. Nie każdy stały klient jest gotowy na przyjacielskie gesty, rozluźnienie i porzucenie etykiety biznesowej. Wiele zależy nie tylko od długości współpracy, ile od osobowości partnera biznesowego.
Szczególnie trudną kombinacją jest trudna rozmowa z dobrze znanym klientem. Trzeba sporo wyczucia, by klienta nie urazić zbyt lekkim podejściem do niego, przy kłopotliwym dla jednej lub obu stron temacie, jak na przykład brak zapłaty, wadliwy towar lub rezygnacja ze współpracy. Może to zostać odebrane, jako lekkie podejście do ważnego przecież problemu i bardzo utrudnić wypracowanie satysfakcjonującego rozwiązania. Przy tak trudnych rozmowach należy więc bezzwłocznie zastosować zasady obowiązujące przy kliencie obcym i nie spoufalać się pomimo nawet bardzo zażyłych stosunków.
Czy informacje zawarte w artykule okazały się pomocne? Zapraszam do komentowania.
