Gdy firma napotyka na utrudnienia w efektywnym funkcjonowaniu nieocenione jest posiadanie lojalnych odbiorców, którzy podczas kryzysu są skłonni zapłacić wyższą cenę za produkty oraz dostawców, którym bardziej niż na zyskach zależy na długotrwałej współpracy i pewności zamówień. Niewątpliwie warto kształtować długotrwałe, oparte na wzajemnej uczciwości i zaufaniu relacje z partnerami współpracy. Jak uzyskiwać lojalność kontrahentów? Oto najważniejsze zagadnienia.
Stawianie racjonalnych wymagań
Podstawą ustalania zasad współpracy jest wzajemne określenie wymagań przez partnerów. Istotna jest w tym zakresie racjonalność oczekiwań, niewskazane jest zatem przyjmowanie skrajnych podejść. Wymagania jakie są stawiane kontrahentom powinny być możliwe do spełnienia, można oczekiwać profesjonalizmu, terminowości, odpowiedzialności nie należy jednak mierzyć ani zbyt wysoko, ani zbyt nisko, stawiając partnerom współpracy mało ambitne cele. Kluczową kwestią podczas ustalania zasad współpracy jest wymaganie tego, co firma również może zaoferować partnerowi.
Sprzecznością jest bowiem oczekiwanie na przykład terminowego regulowania zobowiązań spóźniając się z dostawą. Niezbędne jest zatem aby we współpracy każdy z partnerów uzyskiwał korzyści proporcjonalne do wniesionego wkładu. Jeżeli firma będzie oczekiwać tego, co sama jest w stanie zaproponować korzyści będą obustronnei dopiero wówczas będzie można liczyć na lojalność kontrahentów. Ponadto warunkiem koniecznym dla zaistnienia współpracy opartej na idei lojalności jest zbieżność interesów, partnerzy dążący do realizacji sprzecznych, wykluczających się zamierzeń nie mają szans na porozumienie.
Zaufanie a długotrwała współpraca
Wielu ekspertów twierdzi, że główną przyczyną zerwania współpracy w różnych obszarach działalności jest brak zaufania wobec partnera. Oddziaływanie braku lub utraty zaufania jest dwustronne. Możliwe jest bowiem zerwanie współpracy lub nawiązywanie jej tylko na krótki okres ze względu na to, że obawy odnośnie dzielenia się zasobami, informacjami, doświadczeniem i umiejętnościamiz partnerem. Natomiast w drugim przypadku poprzez brak zaufania nieustannie kontrolujemy posunięcia kontrahenta, co jest dla niego na tyle uciążliwe, że zrywa on współpracę. Kształtowanie współpracy opartej na lojalności bezwzględnie wymaga wyzbycia się nieufności i braku wiary w dobre intencje. Dążąc do pozyskania lojalności kontrahentów przedsiębiorstwo powinno stawiać na bezpośrednie, uczciwe, relacje oparte na wzajemnej szczerości i zaufaniu.
Czy informacje zawarte w artykule okazały się pomocne? Wypowiadajcie się w komentarzach.
