Wykorzystanie tej metody pozwala na właściwe dopasowanie posiadanego przez firmę potencjału do zróżnicowanych i niejednorodnych oczekiwań nabywców, na współczesnych rynkach nie funkcjonuje już bowiem taka kategoria jak „przeciętny” odbiorca. Segmentacja klientów pozwala zarówno na wybór docelowego rynku, jak i racjonalne dysponowanie zasobami oraz zmniejszenie ryzyka działalności. W jaki sposób dokonuje się segmentacji klientów? Przedstawiamy podstawowe etapy.
Rozpoznanie potrzeby dokonania podziału na segmenty
Segmentacja może służyć wielu celom, na wstępie niezbędne jest rozpoznanie motywów dokonywania jej w konkretnej firmie. Do najczęstszych celów jakim ma służyć podział na segmenty rynkowe należą:
– Pozycjonowanie produktu na rynku;
– Właściwe zarządzanie sprzedażą;
– Wzbogacanie oferty o wyróżniki oczekiwane przez nabywców;
– Umiejętne odpowiadanie na preferencje nabywców;
– Analiza konkurencji;
– Uzyskanie przewagi konkurencyjnej.
Istotne jest zatem aby określić do poprawy, jakiego obszaru działania ma się przyczynić segmentacja klientów.
Przygotowanie do badań preferencji
Pierwszym etapem w zakresie tych badań powinno być określenie celu jakiemu ma służyć jego przeprowadzenie. Konieczne jest zatem precyzyjne wskazanie jakich rezultatów oczekujemy po przeprowadzeniu analiz. Następnie istotny jest wybór kliku firm, które mają zająć się przeprowadzeniem badań marketingowych, które w rezultacie mają doprowadzić do wyłonienia segmentów rynku. Wstępną fazą tych badań powinna być diagnoza zwyczajów zakupowych określonych odbiorców oraz stopniowe rozpoznawanie ich nastawień i oczekiwań. Wynikiem tego etapu powinno być ogóle rozeznanie się w sytuacji rynkowej oraz zgromadzenie informacji, które posłużą skonstruowaniu kwestionariusza badań oczekiwań potencjalnych odbiorców.
Wyróżnienie segmentów rynkowych
Niezbędne w tym zakresie może być uwzględnienie opinii nabywców o: pożądanych cechach produktu i ich istotności, metodach promocji i reklamy, funkcjonujących już na rynku markach, ich mocnych i słabych stronach. Szczegółowe informacje w tym obszarze pozwalają połączyć w grupy klientów w oparciu o ich oczekiwania, a także cechy demograficzne, psychologiczne i kulturowe. Ponadto podczas segmentacji często bierze się pod uwagę także kryterium geograficzne. Właściwie zastosowanie narzędzi badających preferencje zakupowe potencjalnych odbiorców pozwala na określenie docelowych segmentów rynkowych.
Czy informacje zawarte w tekście okazały się pomocne? Zapraszam do komentowania.
