Negocjacji nie należy mylić ze współpracą, gdyż ta polega na tworzeniu więzi oraz współdziałaniu w celu osiągnięcia tych samych celów.
Istnieje wiele metod negocjacyjnych, do jednej z nich zalicza się dość ofensywną technikę nosząca nazwę „front wschodni”. Jej celem jest przedstawienie stronie przeciwnej dwóch (lub więcej) rozwiązań, na które może się zdecydować. W rzeczywistości jest to jednak wybór pozorny, gdyż każde z zaproponowanych rozwiązań jest dla drugiej strony niekorzystne.
Przykładowo:
Szef wie, że jeden z jego pracowników ma do wykorzystania sporo zaległego urlopu. Nie chce wypłacać mu za to ekwiwalentu, wie jednak, że niedługo odbędzie się koncert, na który pracownik mógłby chcieć pójść, a na który szef posiada kilka darmowych wejściówek, których i tak nie wykorzysta. Proponuje pracownikowi, aby wziął urlop, by pojechać na koncert, w zamian otrzyma darmową wejściówkę. W przeciwnym wypadku przed końcem roku będzie musiał wziąć kilka dni urlopu, nawet, jeśli ich nie potrzebuje. Pracownik ma więc pozorny wybór, ponieważ z jego perspektywy ekwiwalent mógł być istotniejszy lub ma on zbyt wiele pracy, by skorzystać z dni wolnych. Musi jednak podjąć decyzję.
Technika frontu wschodniego jest niezwykle efektywna, gdyż druga strona – zamiast szukać innych rozwiązań – skupia się na dokonaniu wyboru pomiędzy zaproponowanymi opcjami. Stosowana jest najczęściej w sytuacji, gdzie obie strony nie mają wyrównanych pozycji, np. pracownik – szef, dzieci – rodzice itp.
Po dokonaniu przez stronę wyboru, zawsze towarzyszy jej wrażenie przegranej, w związku z czym technika ta nie powinna być stosowana w sytuacjach, gdzie stronie „silniejszej” zależy na zachowaniu dobrych relacji ze stroną „słabszą”.
Jakie inne techniki negocjacyjne znacie? Dajcie znać w komentarzu.
