Bo też właśnie słowo jest tu materiałem, który obrabiamy według naszych potrzeb. Odpowiednio dobrane struktury zdań, a nawet pojedyncze wyrazy, wpływają na odbiór komunikatu i mogą decydować o powodzeniu lub nie, spełnienia naszych oczekiwań. Co więcej, wiele zwrotów ze względu na naturę skojarzeń, jaką rządzi się ludzki umysł, budzi związane z nimi emocje.
Za przykład słowa mającego moc perswazji, może posłużyć spójnik „ale”. W zależności od szyku zdania w jakim go użyjemy, wymowa stwierdzenia zostanie inaczej zinterpretowana przez odbiorcę. Założeniem jest tu „kasujący” poprzedzającą informację charakter wyrazu „ale”. Mówiąc do kogoś „Kocham cię, ale nie mogę z tobą się teraz widywać” uzyskamy nieco inny efekt emocjonalny niż po stwierdzeniu „Nie mogę się z tobą teraz widywać, ale cię kocham”. Słowo „ale” usuwa na poziomie nieświadomym pierwszą informację i pozostawia w umyśle odbiorcy silniej zaakcentowaną drugą część informacji. Dobór konstrukcji takich sformułowań może mieć też znaczenie w handlowych zastosowaniach, podczas przekazywania klientowi informacji negatywnych, które musimy podać, a jest to nam nie na rękę dla powodzenia transakcji. Warto więc te złe wiadomości podawać jako pierwsze, po czym osładzać je czymś pozytywnym, jako alternatywą zaserwowaną na deser. Na przykład tak: „Cena tego auta jest dość wysoka, ale spalanie tego modelu jest najniższe na rynku”.
Przykładem zastosowania konstrukcji zdania mającej perswazyjny wydźwięk, jest podawanie komunikatu zawierającego dwie propozycje, z czego każda jest dla nas odpowiednia. Nazywa się tą technikę „pozornym wyborem”. Możemy użyć jej w następujący sposób: „Umyjesz naczynia teraz, czy jak skończysz czytać gazetę?”, „Przymierzy Pan ten garnitur teraz, czy jak dobierzemy do niego resztę dodatków?”. Tak czy inaczej, podejmujemy już za kogoś decyzję o działaniu, na którym nam zależy, odbiorcy pozostawiamy tylko wybór mniej istotnego dla nas szczegółu.
Czy Waszym zdaniem szkolenia ze sztuki perswazji są etyczne? Podzielcie się opiniami.
