Psychologia dowodzi, że zjedzenie z kimś obiadu powoduje wzrost sympatii do niego. Samo siedzenie i jedzenie w biznesie jednak nie wystarcza. Trzeba jeszcze umieć odpowiednio zachować się podczas takiego posiłku.
Zasada podstawowa dobrych manier wymaga, by nie rozpoczynać rozmowy nim nie usiądziemy i nie zdejmiemy serwety z talerza. Dopiero wtedy, gdy serweta znajdzie się na naszych kolanach możemy rozpocząć konwersację.
Nie rozmawiamy jednak o poważnych sprawach podczas konsumpcji dań głównych. Nie atakujemy już na wstępie klienta sprawami firmowymi, czy finansowymi. Cały praktycznie obiad powinien być luźną pogawędką. Jednak wciąż jest to bardzo ważna część spotkania, w której pokazujemy swoje umiejętności społeczne, kulturę i obycie. Cały czas trzeba dbać o dobrą atmosferę podczas posiłku i dogadzać klientowi na wszelkie sposoby: podając wodę, sól, odgadując jego życzenia. W ten sposób ukazujemy się jako osoby, które potrafią współpracować i reagować na potrzeby drugiej strony. To bardzo ważny sygnał dla partnera handlowego. Jest to też dobry moment na wykorzystanie umiejętności aktywnego słuchania. W ten sposób pokażemy, że dobrze się z nami rozmawia, że reagujemy na otrzymywane informacje, i oczywiście, że istnieje pomiędzy nami pełne porozumienie. Bardzo ważna jest autentyczność w relacjach i reakcjach. Wszelki fałsz mógłby zostać wyczuty i skreślić nasze szanse na podpisanie kontraktu.
Dobór tematów pogawędki powinien być bardzo rozważny. Religia i polityka to zwykle kwestie sporne, rodzące sporo konfliktów. Należy ich unikać, ponieważ rozmowa na te tematy może niespodziewanie przerodzić się w niezręczne milczenie lub nagłe zakończenie obiadu. Temat rodziny mógłby być właściwy, ale tylko, gdy klient sam go rozpocznie. Nigdy nie wiadomo, czy w domu dobrze mu się układa. Nawet jeśli więc taki temat wypłynie sam nie należy go zbytnio drążyć. Klient nie jest naszym kumplem, nie będzie nam się zwierzał, a przynajmniej nie powinien. Nie jest przecież w naszym interesie doprowadzić go do płaczu, czy głębokich rozmyślań na sensem egzystencji.
W momencie, gdy podany zostanie deser i kawa wszyscy powinni być w dobrym nastroju, ponieważ właśnie nadchodzi moment na rozmowę o biznesie. Pamiętaj jednak, że jest to moment na rozmowę, a nie pokaz tomów wyliczeń i kalkulacji. Podstawowe dane musisz mieć w głowie, jeśli danych jest więcej możesz je przygotować w małym, poręcznym dokumencie, który klient zabierze ze sobą. Nie możesz machać papierami nad stołem, otwierać ich, pokazywać. Coś może się wylać, wywrócić, pobrudzić ubranie, czy obrus, a to byłaby sytuacja bardzo niezręczna dla wszystkich. Umów się na przekazanie danych szczegółowych na drugi dzień: mailem, kurierem, albo na spotkaniu w firmie. Możesz jednak mieć przy sobie finalną wersję proponowanej umowy, na wypadek, gdyby sprawy potoczyły się szybko i klient zdecydował się podpisać umowę natychmiast.
Uwaga!
Pamiętaj też, że w biznesie nie ma płci. Za obiad płaci ten, kto zaprasza. Co ważne, nie powinno się płacić w obecności osoby zaproszonej.
Czy informacje zawarte w tekście okazały się pomocne? Zapraszam do komentowania.
