Do negocjacji trzeba się dobrze przygotować. Zakładam, że chcemy sprzedać firmie nasz produkt najdrożej, jak się da. Oni chcą go kupić jak najtaniej. W negocjacjach sukces osiąga się jeszcze przed samą rozmową z drugą stroną. Kluczem do sukcesu są zdobyte informacje na temat strony przeciwnej i bardzo dobre przygotowanie do rozmowy. W pierwszej kolejności poznajemy mocne i słabe tej drugiej strony, z którą będziemy negocjować. Trzeba dowiedzieć się na czym jej zależy, co chciałaby osiągnąć, czego jej brakuje, jak postrzega nasz towar, jaki towar oferowała dotąd, w jakich cenach.
Teraz czas na własne mocne i słabe strony: jaka jest relacja ceny do jakości naszego towaru? Jaka jest nasza marża? Jak wypadamy w porównaniu z konkurencją? Co mamy lepszego, co gorszego w ofercie, jakie jest minimum, które możemy zaoferować, ile w jakim czasie jesteśmy w stanie dostarczyć, jakie oferujemy warunki gwarancji itp…
Metod negocjacji jest wiele. Jest kilka ciekawych technik.
– Zmuszenie do szybkiej weryfikacji oferty pod groźbą zerwania rozmów:
pytanie zaskakujące: „Czy to jest ostateczna propozycja?”
stwierdzenie weryfikujące „Jeśli mamy dojść do porozumienia musicie zmienić warunki”
– Rozmowy oparte na pozorach:
pozorne przyznawanie racji „Tak, ale…”, „Zgodzę się, jeśli…” –
obrazowanie hipotetyczne „Przyjmijmy, że…”, „Załóżmy, że…” – roztaczanie wizji
pozorne opieranie się na drugiej stronie „Może Państwo zaproponują, jak to rozwiązać”
atak na poczucie wartości „My jesteśmy znaną marką, a Wy dopiero zaczynanie”, „Nie ma Pan racji”
– Manipulacje zaangażowaniem:
rozpoczęcie rozmowy od małej, bardzo atrakcyjnej stawki i zwiększanie elementów dodatkowych, zwiększających cenę „Do tego dochodzi ubezpieczenie za ….”
rozpoczęcie od ceny zaporowej i sukcesywne obniżanie ceny w firmie rabatów i różnego rodzaju cięć
celowe spóźnianie się na spotkanie (słabsza strona będzie zaniepokojona)
– Techniki rozpraszania przeciwnika (często granie na czas):
niespodziewane przerwanie negocjacji
dekoncentrowanie przez ruchome elementy w zasięgu wzroku, niedogodne warunki (zbyt ciepło, zbyt głośno, niewygodnie)
dobry – zły policjant (taka sama metoda, jak przy zeznaniach, powodująca huśtawkę nastroju)
zmiana negocjatora lub nagłe rozszerzenie zespołu po jednej stronie
Techniki merytoryczne:
as w rękawie – ustalenie warunków zbliżonych do finalnych, po czym ujawnienie asa i podnoszenie wymagań
pakiety – kilka starannie przygotowanych propozycji do wyboru
Przed negocjacjami dobrze jest spytać, kto będzie w nich uczestniczył. Może uda się od kogoś dowiedzieć, jakie te osoby stosują sposoby negocjacji.
Umiecie negocjować? Macie jakieś swoje specjalne techniki negocjacyjne?
