Każdą sytuację można opisać na sto sposobów. Opowiadanie żartu jednostajnym monotonnym głosem, nie przyniesie takiej salwy śmiechu, jak opowiadanie go przy użyciu gestykulacji i odpowiedniej intonacji. Odpowiedni komentarz dziennikarza może rozdmuchać zdarzenie, lub umniejszyć jego rangę. Zwolnienie pracownika ze słowami „nie stać nas na tak doskonałego specjalistę, firma ma problemy, nie możemy torować Ci drogi do sukcesu” odniesie inny skutek niż „jesteś beznadziejny i mamy już kogoś na Twoje miejsce”
Umiejętność świadomej komunikacji perswazyjnej jest sztuką, która opanowuje się latami. Potrzeba ku temu nie tylko szczątkowej wiedzy, jaką otrzymamy podczas pracowniczych szkoleń. Potrzeba wyczucia, wnikliwej obserwacji ludzi i ich zachowań, nie tylko biznesowych. Wielcy mówcy porywali za sobą tłumy. Komunikowanie się jest podstawowa interakcja zachodzącą miedzy ludźmi. Zanim pobieżnie przedstawię kilka podstawowych metod zastosowania komunikacji perswazyjnej, gorąco zachęcam do sięgnięcia po literaturę specjalistyczną. Aby odnieść zamierzony skutek, jakim jest przekonanie rozmówcy do naszego stanowiska, należy dopasować się do stylu w jakim mówi i do zachowań jakie wtedy generuje. Starajmy się dyskretnie naśladować jego ton głosu i gestykulacje. Poczuje się bezpieczniej. Po pierwsze, dopasuj się do stylu w jakim Twój rozmówca mówi.
Jeśli mówi szybko, dużo przy tym gestykulując spróbuj zachowywać się podobnie. Kiedy rozmowa będzie przebiegała sympatycznie, trzeba przejąć inicjatywę zmieniając zachowanie. Stopniowo przyspiesz, zwolnij tempo mówienia. Kiedy rozmówca zacznie zachowywać się podobnie do Ciebie została nawiązana więź. Aby poprowadzić rozmowę konieczne będzie rozpoznanie osobowości partnera konwersacji. Wzrokowcy będą używać czasowników takich jak patrzeć, wyjaśnić, zauważyć, ilustrować, obraz. Słuchowcy zaś słów „wysłuchaj, posłuchaj, nie słyszę”. Uczuciowcy ozywać będą słów związanych jak nazwa wskazuje z uczuciami. Nie czuję, ciepły, zimny, dotykający sedna sprawy itp. Musimy rozpoznać typ i dostosować się do jego słownictwa. Znając wartości jakimi kieruje się rozmówca łatwiej będzie konstruować i dopasować argumenty jakimi będziemy się posługiwać w rozmowie. Wyciąganie informacji o wartościach jakimi człowiek kieruje się w życiu, będzie trudne. Pytań nie możemy zadawać wprost. Magiczną sztuczką jest słowo Nie. Jeśli ktoś powie do nas „nawet nie myśl o czekoladzie” zaraz przed oczami stanie nam czekolada.
Uwaga!
Jak pisałam wyżej komunikacja perswazyjna jest dziedziną nie tylko szalenie ciekawą, ale umiejętnie stosowana niemalże stuprocentowo skuteczną. Jeśli któregoś dnia uda nam się powiedzieć komuś „wynos się” w taki sposób, aby ten odczuwał niezdrową ekscytacje i euforię z powodu zbliżającej się podroży- będziemy mogli nazwać się mistrzami komunikacji perswazyjnej.
Jeśli zapytamy „pomożesz mi umyć naczynia?” usłyszymy- nie. Jeśli zaś „pewnie nie masz ochoty umyć naczyń” Przekora zagoni pytanego, lub pytana do pracy. W biznesie wystąpi dokładnie ten sam efekt. Słowo „ale” mające negatywny wydźwięk należy wkładać zdania w taki sposób aby pierwsza i druga część zdania połączona tym spójnikiem nie miała bezpośredniego powiązania. „To dobry pomysł ale mój jest lepszy” brzmi fatalnie. „To dobry pomysł ale wróćmy do wcześniejszych ustaleń”- daje efekt. Kiedy słyszymy od kogoś „spróbuj to zrobić na dzisiaj” z góry zakładamy że możemy spróbować ale się nie uda. Jeśli usłyszymy „zrób to dzisiaj” nie mamy wyjścia. „Spróbujmy” wiec ograniczyć „próbowanie”.
Stosowaliście kiedyś komunikację perswazyjną? Czy odnieśliście dzięki niej zamierzony rezultat? Zapraszam do zabierania głosu w komentarzach.
