Część organizacji stawia na naukę typu on the job training (OJT). Taka strategia wydaje się być oparta na bardzo słusznych założeniach. Po pierwsze, rozpoczynanie pracy od absencji pracownika, wynikającej z obecności na szkoleniu zewnętrznym, już samo w sobie jest pewną stratą finansową po stronie przedsiębiorstwa. Dodając do tego koszty szkolenia i uwzględniając dyskusyjny poziom efektywności szkoleń w oderwaniu od realnych warunków pracy (dla pewnych rodzajów kompetencji), OJT jest całkiem logiczną alternatywą. Jeśli firma dysponuje osobami, które mogą umiejętnie podzielić się swoją wiedzą z nowozatrudnionym, szkolenie na stanowisku pracy może być bardzo skuteczne, szczególnie w dziedzinie sprzedaży. Badania potwierdzają, że stosowanie tej techniki sprzyja późniejszej lojalności kadr wobec pracodawcy.
Jest to efektem, między innymi, podniesienia poczucia wartości pracowników i ich odczucia zaangażowania ze strony firmy w pomoc, w dostosowaniu się do stawianych im wymagań. Rzeczywiście, autentyczne zainteresowanie nowym pracownikiem, pomaganie mu w nabywaniu umiejętności i wiedzy, subtelne wspieranie go i stopniowe wycofywanie się z bezpośredniej kontroli, gdy nabiera coraz większej wprawy, jest objawem głębszego zaangażowania, niż wysłanie go na zewnętrzne szkolenie i oczekiwanie pełnej efektywności po powrocie do pracy.
Uwaga!
Istotnym aspektem wpływającym na jakość szkolenia jest rozkład nacisku na poszczególne metody nauczania. Dobry program to najczęściej taki, który do minimum ogranicza część wykładową, a wiele uwagi poświęca technikom takim jak odgrywanie ról, case study, gry sprzedażowe, metody obserwacyjne i te, do których stosuje się kamerę. Nagrywanie scenek przedstawianych przez uczestników i późniejsze omawianie ich, wzbogacone o korektę błędów, bardzo wiele wnosi do możliwości obiektywnej oceny własnych mocnych i słabych stron osób szkolonych
Niektóre przedsiębiorstwa praktykują szkolenie pracowników klasycznymi metodami. Wybór takiej opcji jest zazwyczaj podyktowany brakiem odpowiedniego personelu do poprowadzenia OJT lub dużą liczbą pracowników objętych potrzebą szkolenia. Szkolenia mogą odbywać się w trybie otwartym lub zamkniętym. Niezależnie od opcji, na ogół porusza się kilka głównych wątków, podobnych dla wszystkich szkoleń dotyczących technik sprzedaży. Osoby szkolone zapoznawane są z podziałem procesu sprzedaży na poszczególne etapy, z metodami rozpoznawania „typu klienta” (wg różnych, mniej lub bardziej naukowych teorii), z zasadami autoprezentacji, technikami wpływu, prezentacji oferty handlowej, sposobami radzenia sobie z zastrzeżeniami klienta itp.
Co myślicie o takim szkoleniu? Zainwestowalibyście w nie? Podzielcie się opiniami.
