W polskich warunkach słowo doradca zostało poddane lekkiej karykaturze. Zwłaszcza w ostatnich czterech latach, kiedy to doradca mianowany jest praktycznie każdy, kto zawrze umowę o prace w instytucji finansowej. Doradca według każdej definicji, z jaką przyjdzie nam się spotkać, to osoba doradzająca w jakiejś materii, charakteryzująca się obszerną wiedzą na dany temat i kompetencjami.
Obecnie już na słowa „dzień dobry nazywam się Kowalski jestem doradcą” pośpiesznie odkładamy telefon lub zbywamy natręta. Dlaczego? Dlatego, że rola doradcy sprowadzona została do roli sprzedawcy. Często takiego sprzedawcy, który zaproponuje nam kredyt czy konto, po czym więcej go nie zobaczymy. Zadziałało to mocno destrukcyjnie dla faktycznych doradców. Ich funkcja nazwana została „specjalistami” lub idąc wyżej „ekspertami”. Niewiele czasu będzie trzeba, aby zwykli akwizytorzy sprzedający na akord kredyty obrotowe, mogli mianować się „ekspertem do spraw planowanego rozwoju przedsiębiorstwa”. Pierwsza podstawowa zasada to odróżnienie sprzedawcy od doradcy, który w sposób ciągły, na zasadach długofalowej współpracy będzie kierował naszymi finansami czy to firmowymi, czy osobistymi.
Następnie powinniśmy się zastanowić nad doborem doradcy. Tutaj pojawi się kolejny problem. Kilkakrotnie przeprowadzać będziemy rozmowy w celu sprawdzenia, czy mamy do czynienia z poważnym człowiekiem. Pamiętajmy, że mamy prawo wymagać, banki są dla nas, a nie my dla banków. Banki zarabiają na nas bardzo duże pieniądze, niezależnie od tego, czy pożyczamy od nich tysiąc złotych, zakładamy konto czy podpisujemy umowę na kredyt obrotowy na kwotę miliona złotych, mamy prawo wymagać profesjonalizmu. Płacimy za niego, prowizją, odsetkami od kredytu, opłatami za prowadzenie konta i tym podobnymi. Jeśli będziemy mieć dużo szczęścia samozaparcia i talent do prowadzenia rozmów, może uda nam się trafić na doradcę wielofunkcyjnego, który w wieloletniej współpracy będzie kierował naszymi finansami. Zajmie się on doborem instrumentów finansowych mających na celu gromadzenie kapitału, wybierze dla nas dobry program ubezpieczeniowy lub inwestycyjny. Doradzi najtańszy kredyt mający na celu zwiększenie kapitału. Taki wielofunkcyjny doradca może być zatrudniony w jednej instytucji, której poziom i koszty obsługi nas zadowalają, może być zatrudniony w firmie pośredniczącej. Współpracować może z kilkoma instytucjami, spośród których będzie dla nas wybierał oferty, może być opłacany przez tę instytucję lub jeśli nas na to stać przez nas. Ostatnia opcja jest dobra w chwili, kiedy jesteśmy bardzo bogaci i bardzo podejrzliwi. Nie chcemy, aby doradzano nam bank, który lepiej zapłacił doradcy, chcemy, aby doradca zarabiał na tyle dobrze, aby mógł polecać nam instytucje bez zależności.
Jeśli jednak hołdujemy zasadzie, że co jest do wszystkiego to jest do niczego, pozostaje nam dobór kilku doradców w każdej interesującej nas dziedzinie. Doradca ubezpieczeniowy, doradca bankowy (tutaj mamy doradców kredytowych, doradców firmowych i dla osób prywatnych), na koniec zostaje jeszcze doradca inwestycyjny. Z każdym z nich prowadzi się inny rodzaj rozmowy, z każdym z nich potrzebna jest inna wiedza na temat tego, jak pracują. Każdemu z nich, bez wyższości, ale ze stanowczością trzeba uświadomić, że w chwili spotkania jesteśmy jego chlebodawcą, zaraz po tym, jak uświadomimy to sobie.
Zanim jednak do spotkania w ogóle dojdzie, zanim podejmiemy jakąkolwiek rozmowę w sprawie finansów, nie wolno nam iść nieprzygotowanym. Jeśli nawet najuczciwszy doradca wyczuje, że nie mamy jasno sprecyzowanego celu, wykorzysta to i znajdzie dla nas trzydzieści różnych niepotrzebnych nam celów, które ostatecznie będzie umiał nam sprzedać. Powinniśmy spokojnie zastanowić się, czy chcemy inwestować, czy mamy środki na długoterminowe inwestowanie, ile tych środków mamy, w jakim czasie i ile chcemy na nich zarobić.
Mając tak jasno sprecyzowany cel, znając konkretne liczby idziemy w pełni stanowczy i konsekwentni na spotkania z doradcami inwestycyjnymi. Bezpłatne miłe rozmowy przy kawie, podczas których zbieramy oferty. Każdy doradca ma dwie różne metody: albo będzie nam pokazywał słupki i wyniki, informował nas o bajecznych zyskach, nieograniczonych możliwościach, o klientach którzy za jego pomocą zarobili krocie albo popracuje na bólu. Opowie nam o tragicznych konsekwencjach zaniedbania inwestowania środków, o starości niedołęstwie i chorobie w samotności i co gorsza biedzie. Obie te metody są skuteczne w innych przypadkach, przy innych klientach.
Doradca po pierwszych dziesięciu minutach będzie wiedział, którą zastosować. Albo zastosuje obie w różnych konfiguracjach. Nasza broń to konkrety. Ustaliliśmy wcześniej, że tyle mamy do zainwestowania i koniec dyskusji. Jedyne zadanie doradcy to przedstawienie nam oferty najbardziej korzystnej, jeśli takiej nie ma to czas goni, czekają następne spotkania. Ostatecznie możemy mu dać mglistą perspektywę przyszłych zysków, jeśli współpraca będzie się toczyła pomyślnie, może zainwestujemy razem z nim kolejną kwotę.
Co do klientów, którzy zarobili z danym doradcą krocie, też powinniśmy mieć się na baczności. Doradcy uwielbiają podawać bezimienne przykłady i anegdotki świadczące o tym, że pracowali z poważanymi ludźmi. Nigdy jednak nie chcą ujawniać z kim. Powinniśmy takie informacje sprawdzać, a najlepiej urywać je pytaniem o listy polecające od ludzi, z którymi współpracują. To skutecznie zbije z tropu niedoświadczonego wodzireja, jeśli jednak jest osobą z najwyższej półki, będzie takie polecenia posiadał.
Rozmowa z doradcą ubezpieczeniowym jest bardzo podobna i należy się do niej w taki sam sposób przygotować. Z tą tylko różnicą, że łatwiej tutaj trafić na człowieka nastawionego na długoterminową współpracę. Tak jak i przy inwestowaniu, musimy wiedzieć ,na czym nam zależy, zanim się spotkamy z doradcą i wmówi nam, że zależy nam na ubezpieczeniu się na wypadek nieszczęśliwego wypadku podczas pracy, pomimo że pracujemy w domu. Wiemy, ile możemy przeznaczyć na ubezpieczenie, wiemy od czego chcemy ubezpieczyć siebie, swoją rodzinę i majątek, umawiamy spotkania i konsekwentnie walczymy o dobór najlepszej dla nas oferty.
Klient często, idąc po kredyt, uważa, że to on prosi o pieniądze, to on jest zależny, to on musi się dostosować. Nic bardziej mylnego. Często doradcy tak właśnie do spraw zadłużania konsumentów podchodzą. W końcu to klient chce pieniądze, więc mogę mu wcisnąć, co chcę. Takie myślenie kończy się z chwilą, kiedy kończy się miesiąc. Doradca nie wykonał zakładanego planu i w panice szuka klientów z tym większym uporem, próbując im wcisnąć niepotrzebnie za duże kredyt. Rada może wydawać się śmieszna, ale po kredyt powinniśmy się udawać raczej na początku nowego miesiąca. Doradca jest zrelaksowany, wie, że ma jeszcze dużo czasu, nie będzie tak natarczywy. Z kolei my sami musimy zrozumieć, że bank nie robi nam łaski udzielając kredytu. Płacimy za niego odpowiednio dużo, aby móc negocjować, wymagać, oczekiwać i stawiać warunki. W Polsce jest ponad dziewięćdziesiąt banków, jeśli oferta jednego wydaje nam się za droga, mamy jeszcze osiemdziesiąt dziewięć innych. Doradca powinien to wiedzieć na początku rozmowy.
Uwaga!
Głównymi zasadami w rozmowie z każdym doradcą finansowym są stanowczość i asertywność. O kulturze i wzajemnym szacunku nie wspominając. Jednakże negocjacje w sprawach naszych finansów, czyli naszego portfela powinny być twarde i pozbawione niejasności. Strach i niezdecydowanie powodują, że doradcy z natury będą nam wchodzić na głowę. Pokusa zarobienia pieniędzy będzie większa niż niechęć do wykorzystania naszej niepewności. Współpraca z człowiekiem, który wie czego chce i jasno precyzuje swoje oczekiwania jest dla doradcy trudna (bo ostatecznie nie uda mu się namówić nas na nic ponadto, co planowaliśmy) mimo to taki doradca będzie nabierał do nas szacunku. Im dłużej będziemy z nim współpracować na określonych od początku zasadach, tym więcej „nie można” zamieni się w „da się”, z satysfakcją i zyskami dla obu stron.
Rozmawialiście kiedyś z doradcą finansowym? Jak przebiegała Wasza rozmowa?
